¿Cómo evaluar el mercado?

Hace poco estaba leyendo un libro que me está gustando mucho. El libro se llama «MBA Personal: Lo que se aprende en un MBA por el precio de un libro» y es escrito por Josh Kaufman. Bueno, en este artículo no voy a hacer una reseña del libro, pero sí voy a hablarte sobre una forma muy simple con la cual puedes evaluar el mercado del bien o servicio con el cual deseas emprender.

Cabe destacar que es una forma muy simple y no es que una empresa vaya a poder sustituir un estudio de mercado. Por supuesto, un estudio de mercado bien hecho implica un costo y si tú estás pensando en iniciar tu negocio, es posible que quieras evaluar qué tan factible es tu producto.

Así pues, la forma que nos ofrece Josh Kaufman para evaluar el mercado te va a dar sólo una idea de si debes de continuar con tu idea o pensar en otra cosa.

Nota: Recuerda que no es que vaya a sustituir a un estudio de mercado.

Maneras de evaluar el mercado

El método que nos propone Josh Kaufman para poder evaluar el mercado y poder ver si merece la pena incursionar o no, se llama: «Apúntelo en la servilleta».

Como puedes ver, realmente no es que sea un método muy difícil y es en parte su objetivo. Después de todo, es algo que cualquier persona puede hacer y con base en ello, llegar a tener una mejor base para tomar una decisión.

El método consta de 10 elementos, los cuales son:

1. La urgencia.
2. El tamaño del mercado.
3. El precio del potencial producto.
4. El coste de ganar un cliente.
5. El coste del lanzamiento del producto.
6. La singularidad de la oferta.
7. La rapidez con que entra en el mercado.
8. La inversión de capital.
9. La capacidad de ventas.
10. El potencial perenne.

Nota: Perenne puede ser visto como algo que es continuo.

Instrucciones del método para evaluar el mercado

En primer lugar, como el método es muy sencillo, lo único que vas a necesitar es un lugar para escribir. Ahora bien, el método consiste en otorgar una determinada puntación a cada elemento. La puntuación puede ser del 0 al 10.

¿Qué tienes que considerar al otorgar la puntuación?

• 0 = Absolutamente desagradable.
• 10 =Extremadamente atractivo.

Por lo cual, entre mayor sea tu puntuación, mayor atractivo será. Bueno, ahora vamos a hablar de cada uno de los elementos que vas a puntuar para que puedas evaluar el mercado.

Algo muy importante a recalar es que tienes que ser objetivo al puntuar, es decir, tienes que ser honesto en la calificación que vas a otorgar. Después de todo, lo que se intenta es conocer si deberías incursionar o no con tu producto en el mercado.

Nota: Es importante que recuerdes que aún aunque seas muy objetivo, este no es un estudio de mercado y no te va a otorgar la seguridad de que vas a ser muy exitoso con tu producto. De hecho, ni siquiera un estudio de mercado bien hecho te va a dar una seguridad del 100%.

La urgencia

Básicamente lo que vas a puntuar en este elemento es la urgencia que puede tener un cliente potencial para adquirir tu producto. Por ejemplo, ¿hace 5 años hubieses pensado en que hubiese muchas personas interesadas en comprar cubrebocas? Realmente, considero que hace 5 años no hubieses pensado en crear cubrebocas personalizados porque no existía la urgencia de los clientes por adquirir dicho producto.

Por supuesto, en este momento la demanda ha incrementado mucho en comparación a hace 5 años. ¿Cierto?

Bueno, ahora es tu turno de pensar de manera objetiva si piensas que el mercado le urge poseer tu producto. Si piensas que realmente le urge, entonces, puedes puntuarlo con 10 y si piensas que no le urge para nada, entonces, tienes que puntuarlo con 0.

El tamaño del mercado

¿Cuántas personas compran de manera frecuente el producto (o uno similar) que piensas ofrecer? Por ejemplo, si quieres comenzar a vender jugos. ¿Crees que haya personas que compren de manera frecuente jugos? Yo pienso que sí hay personas, de hecho, yo he visto a personas que van a comprar jugos todos los días al mismo puesto.

Por lo cual, si tú considerar que hay muchas personas que están dispuestas a comprar tu producto de manera recurrente, entonces, puedes otorgarle la calificación de 10. Recuerda puntuar de manera honesta.

De hecho, puedes ayudarte con estadísticas ya realizadas para poder otorgar la calificación. Incluso puedes entrar a diferentes páginas y ver si está entre los productos más vendidos.

El precio del potencial producto

¿Cuál es el precio máximo que estaría dispuesto a pagar alguien por el producto que piensas ofrecer? Por ejemplo, por un avión un cliente está dispuesto a pagar millones. ¿Pagarías millones por un lápiz?

De la misma forma, entre más creas que está dispuesta a pagar una persona, entonces, la calificación deberá de ser más alta. No le pondrías un 10 a un lápiz. ¿Verdad?

El costo de ganar un cliente

¿Crees que sea fácil que obtengas un cliente? Recuerda que aquí tienes que considerar que vender tiene un costo en dinero y en esfuerzo. Por lo cual, ¿Qué tan difícil crees que sea que vendas? Posiblemente si tienes un local en una avenida muy transitada, entonces, no necesites invertir mucho dinero para obtener nuevos clientes, pero qué tal si no es así.

El costo de lanzamiento del producto de valor

¿Cuánto te costaría producir tu bien o prestar tu servicio? Recuerda que en el costo tienes que tomar el dinero y el esfuerzo. Por ejemplo, si necesitas de una maquinaria muy especializada para poder desarrollar tu producto, entonces, seguramente vas a necesitar de un gran capital para poder lanzar tu producto al mercado.

La singularidad de la oferta

¿Tu oferta es especial o diferente comparado al de la competencia? Por ejemplo, si vas a ofrecer servicios legales, en teoría será muy similar al de la competencia (claro se puede trabajar en eso). Sin embargo, si piensas ofrecer viajes a la luna o a marte, ¿Crees que haya mucha competencia en este momento?

La rapidez con que entra en el mercado

¿Qué tan rápido puedes comenzar a operar? Si vas a vender hamburguesas, posiblemente no tardes mucho tiempo en comenzar a operar, sin embargo, si quisieras poner una aseguradora, vas a tardar más tiempo en comenzar a las operaciones (inclusive más de un año).

La inversión de capital

¿Cuánto dinero tendrás que invertir antes de estar preparado para vender? Si quisieras comenzar a extraer petróleo, ¿crees que necesitas una mayor inversión a si quisieras poner una barbería?

La capacidad de ventas

¿Cuentas con alguna otra oferta para poder ofrecerle a los clientes? Por ejemplo, si vendes un balón, el cliente va a necesitar un balón hasta que esté muy desgastado o lo pierda. Sin embargo, si vendes rasuradoras, posiblemente el cliente necesite las navajas y la crema para afeitar.

De tal forma que no sólo vendes la rasuradora, sino que también vas a obtener ingresos por otros productos.

El potencial perenne

Ya que tienes creada tu oferta, ¿Cuánto trabajo adicional tendrás que hacer para seguir vendiendo? Supongamos que quieres vender cursos por internet. Ya que has hecho el curso, posiblemente sólo tengas que actualizar el contenido cada cierto tiempo, pero seguirás vendiendo el curso de manera ilimitada. De tal forma que lo que ya hiciste, se puede vender a 100 personas o a un millón de personas.

Por otra parte, si vendes consultorías, tendrás que centrarte en el caso específico de tu cliente. Por lo cual, no creo que sea posible que una persona pueda tener a un millón de clientes sin la ayuda de muchas otras personas. ¿Verdad?

¿Cómo interpretar los resultados del método para evaluar el mercado?

Ya que le has otorgado una puntuación (calificación) a cada uno de los 10 elementos, tendrás que hacer la suma de todos los puntos. Por supuesto, el máximo de puntos que puedes tener es 100 y el mínimo 0.

De 0 a 50 puntos	Es recomendable cambiar de idea.
De 51 a 75 puntos	Tu idea te permitirá pagar las facturas.
Más de 75 puntos	Tu idea promete mucho.

Opinión sobre el método para evaluar el mercado

El método me gustó mucho por lo simple, sin embargo, recuerda que este método es muy simple y el mismo nombre lo indica. Por lo cual, los resultados no pueden ser interpretados como algo definitivo. Por lo cual, si obtienes 100 puntos no significa que tu negocio va a ser un éxito rotundo. De hecho, hay una enorme cantidad de variables que pueden hacer que un negocio sea un éxito o sea un fracaso.

Por lo cual, yo sólo tomaría este método como una referencia inicial y a partir de eso, hacer propiamente un plan de negocios. ¿Tú qué opinas?