¿Qué es la heurística y cómo se aplica en el marketing?

Qué es la heurística y cómo se aplica en el marketing

¿Alguna vez te has encontrado en la situación en la que necesitabas tomar una decisión importante pero no tenías toda la información que necesitabas para tomarla? ¿Has tenido que tomar una decisión rápida y no sabías por dónde empezar? La heurística puede ser la clave para poder enfrentarnos a este tipo de situaciones cotidianas.

Se trata de una técnica poderosa que nos permite tomar decisiones rápidas en situaciones de incertidumbre. Utilizando atajos mentales y suposiciones basadas en nuestra experiencia previa, la heurística nos permite obtener una solución aproximada a un problema en un abrir y cerrar de ojos.

De tal forma que, ya sea que estés buscando aumentar tu productividad en el trabajo o simplemente quieras mejorar tus habilidades de toma de decisiones, la heurística es una herramienta imprescindible para tener en tu arsenal.

Te invito a que descubras cómo la heurística puede cambiar para siempre la forma en que tomas decisiones en tu vida cotidiana (para bien o para mal).

Introducción

¿Tomas decisiones todos los días con el potencial de cambiar tu futuro?

La realidad es que a lo largo nuestra vida, todos nos enfrentamos día a día a la necesidad de tomar decisiones. Algunas de estas decisiones son consideradas simples (rutinarias) y pueden ser resueltas sin mucho esfuerzo, ya que requieren pocos recursos mentales.

Sin embargo, hay otras decisiones que son percibidas como significativas debido a sus posibles consecuencias y por ello requieren un mayor nivel de reflexión y análisis de nuestra parte para asegurarnos de elegir la opción más favorable.

Para lograr esto, se tiene que evaluar cuidadosamente cada alternativa disponible y se tienen que considerar los resultados posibles de cada una de ellas, antes de tomar una decisión definitiva.

En resumen, tomar decisiones es una parte inherente de la vida y cada decisión, ya sea simple o importante, requiere un cierto nivel de reflexión y análisis antes de ser tomada. Ahora bien, aunque no nos demos cuenta, no todas las decisiones las tomamos usando nuestro razonamiento, de hecho de eso es de lo que voy a hablar en este artículo.

Definición de heurística

Una definición de heurística es la siguiente:

“Heurística se refiere a técnicas basadas en la experiencia para la resolución de problemas, el aprendizaje y el descubrimiento que dan una solución que no está garantizada para ser óptima. Cuando la búsqueda exhaustiva no es práctica, se utilizan métodos heurísticos para acelerar el proceso de encontrar una solución satisfactoria a través de atajos mentales que faciliten la carga cognitiva de la toma de decisiones”

¿Qué es?

Bueno, es un concepto que tiene relación a cómo tomamos decisiones en nuestra vida cotidiana. Piensa en lo siguiente, a menudo nos enfrentamos a situaciones en las que no tenemos tiempo o información suficiente para analizar completamente un problema antes de tomar una decisión. ¿Cierto?

Para hacer frente a estos desafíos, muchas veces recurrimos a atajos mentales conocidos como heurísticas o heurísticos para hacer estimaciones (estimaciones de los posibles resultados) basadas en la experiencia con la que se cuenta.

Cabe destacar que aunque pueden ser útiles para ayudarnos a tomar decisiones rápidas, es importante comprender las limitaciones y potenciales sesgos asociados con su uso.

En resumen, podemos decir que:

La heurística es un término utilizado en psicología para referirse a una técnica de solución de problemas que implica la utilización de atajos mentales o suposiciones basadas en la experiencia previa para llegar a una solución rápida y aproximada a un problema.

Ejemplo para entender cómo funcionan los heurísticos

El primer ejemplo del que te voy a hablar para que comprendas el funcionamiento de las heurísticas es el siguiente:

Imagina que vas a recibir 1 millón de dólares si adivinas el número de un dado, el cual vas a lanzar. ¿Qué cara del cado escogerías? Supongamos que en una ocasión lanzaste los dados muchas veces y en más de un 50% de las veces te salió el número 1.

Por lo cual, basado en esa experiencia tuya, lo más probable es que elijas la cara del dado correspondiente al número 1. Aunque es un ejemplo muy sencillo, a esos atajos mentales se refiere la heurística.

Aunque, no siempre son correctos, ya que la probabilidad de que salga el 1 no es de más del 50%, ¿Cierto? Si usamos un poco de probabilidad, la respuesta correcta sería que cada cara tiene 1/6 de la probabilidad de que ocurre dicho evento.

Importancia

La heurística es importante porque nos ayuda a tomar decisiones rápidas en situaciones donde reina la incertidumbre. En un mundo cada vez más complejo y con una cantidad abrumadora de información disponible, la heurística nos permite filtrar la información relevante y llegar a una solución aproximada a un problema en un período de tiempo más corto.

Además, también puede ser muy útil en situaciones en las que no se dispone de suficiente tiempo o recursos para empaparnos de todo lo relacionado a un determinado problema. De tal forma que puede ser una herramienta valiosa para que podamos resolver problemas cotidianos, como pueden ser:

  • Elegir qué producto comprar en un supermercado.
  • Decidir qué restaurante elegir para la cena de un aniversario.
  • Decidir la mejor opción (instrumento financiero) para invertir dinero.
  • Elegir cuál es la mejor mascota para un niño.

En resumen, la creación de atajos nos permite ser más eficientes con nuestro procesamiento mental, ahorrando así tiempo y esfuerzo en situaciones en las cuales ya nos hemos encontrado o tenemos cierto conocimiento.

Desventajas de la heurística

No todo es color de rosas, ya que es importante tener en cuenta que las heurísticas pueden estar influenciadas por sesgos y prejuicios personales, y que en muchos casos puede ser necesario complementarlas con métodos más científicos o racionales para obtener soluciones óptimas y precisas.

Algunas desventajas de los heurísticos son los siguientes:

  • Sesgos y prejuicios: Las heurísticas están influenciadas por los sesgos y prejuicios personales, lo que puede llevar a soluciones poco objetivas y poco precisas.
  • Soluciones aproximadas: La heurística no garantiza una solución óptima o precisa, sino que da una solución aproximada.
  • Falta de consideración de todos los factores: Al utilizar atajos mentales, es posible que no se consideren todos los factores relevantes o importantes.
  • Baja eficacia en situaciones complejas: La heurística puede ser menos eficaz en situaciones complejas o con una cantidad abrumadora de información y puede ser necesario complementarla con métodos más científicos o racionales.

Por lo cual, de cierta forma, el grado de precisión del resultado dependerá en gran medida de nosotros mismos (experiencias, conocimientos, habilidades, etc).

¿Cuáles son los tipos de heurística?

Según Tversky y Kahneman, los tres tipos de heurísticos son los siguientes:

  • Representatividad.
  • Accesibilidad.
  • Ajuste y anclaje.

1. Heurísticos de representatividad

Esta heurística se basa en la comparación de la distribución de características de un evento con la distribución esperada. En otras palabras, se evalúa si el evento es representativo o típico de una categoría o grupo específico.

En palabras más simples, lo que llegamos a hacer es dar juicios tomando en cuenta los estereotipos que poseemos de diferentes categorías.

Te voy a poner un ejemplo de la heurística de representatividad. A continuación te voy a poner la descripción de una persona y tendrás que escoger la opción que corresponda a su profesión.

«Emmanuel es un hombre introvertido, el cual prefiere trabajar solo o con un grupo reducido de personas. Tiene una forma de pensar analítica y racional. Disfruta de realizar actividades relacionadas con la tecnología y la ciencia. Le gusta jugar videojuegos, el ajedrez y resolver rompecabezas»

¿A qué se dedica?

  • Ingeniero.
  • Veterinario.
  • Bartender.

Como ves, la respuesta que vas a seleccionar se basa únicamente en lo que tú piensas. ¿Cómo es un ingeniero? ¿Cómo es un veterinario? Probablemente la respuesta pueda ser acertada porque muchas veces los pares tienen gustos similares, pero ¿Todas las personas son completamente iguales?

La respuesta es no y por ende, la respuesta a la que podemos llegar con nuestros atajaos mentales están segadas.

Otro ejemplo de heurística de representatividad es el siguiente: imagina que una persona está considerando si una persona determinada es un buen candidato para un puesto de trabajo. En lugar de evaluar todas las habilidades y experiencias del candidato, la persona puede utilizar la heurística de representatividad y asumir que el candidato es adecuado para el puesto si es similar a otros empleados exitosos que la empresa tiene o ha tenido.

2. Heurística de accesibilidad

Los heurísticos de accesibilidad son una técnica simplificada que se utiliza para evaluar la probabilidad de un evento o situación basándose en la información más fácilmente accesible o disponible. En otras palabras, utilizamos la información más inmediata o presente en nuestra memoria para formar un juicio o tomar una decisión.

Por ejemplo, imagina que te hago la siguiente pregunta: ¿Cuál es la probabilidad de que llueva hoy?

Es probable que, para que respondas a la pregunta utilices la heurística de accesibilidad y nos te bases en la información que tengas a la mano en tu cerebro, como el clima de ayer o la predicción del tiempo para hoy, en lugar de hacer un análisis exhaustivo de todas las variables meteorológicas relevantes.

3. heurística de ajuste y anclaje

La heurística de ajuste se refiere a la tendencia de la mente a hacer estimaciones a partir de una estimación inicial o de un ancla. En pocas palabras, se refiere a la influencia que una estimación inicial o un ancla pueden tener en nuestras percepciones y valoraciones.

Por ejemplo, si se nos pregunta cuánto cuesta un automóvil y se nos da una ancla inicial de $20,000, es probable que nuestra estimación final se acerque a la cifra inicial que se nos ha otorgado. Por lo cual, podemos decir que nuestra mente tiende a centrarse en el ancla inicial y a basar su estimación en ella, aunque la información proporcionada no sea precisa o relevante.

¿En dónde se puede aplicar la heurística?

Como puedes ver, la heurística o heurísticos, se pueden utilizar y los utilizamos en un gran número de situaciones a las que nos enfrentamos todos los días. Lo aplicamos tanto en situaciones personales, como profesionales.

Por lo cual, es justo pensar que podemos y hacemos uso de la heurística en la administración, en el marketing, en las finanzas, etc.

Usos de la heurística en marketing

¿Quieres lograr un mayor impacto en tu target? La heurística te ayudará a conocer mejor la forma en la que tu target va a actuar dependiendo de los estímulos que reciban y ahí es donde puedes convertirlo en una oportunidad.

La heurística puede ser utilizada por los profesionales del marketing para influir en el comportamiento del consumidor. Esto se logra a través de la identificación y manipulación de los atajos mentales que los consumidores utilizan para tomar decisiones de compra.

Algunos ejemplos de cómo la heurística puede ser utilizada incluyen:

  • Los consumidores a menudo se basan en la conducta de otros para guiar sus propias decisiones. Por lo cual, se puede incrementar la venta de un determinado producto si se muestra que muchas otras personas han comprado el producto y lo están recomendando.
  • Como ya sabes, la heurística del anclaje se refiere a la tendencia que tenemos a basarnos en el primer número o información presentada al evaluar opciones posteriores. Los profesionales del marketing pueden utilizar esta heurística estableciendo un precio alto inicial para hacer que una opción de precios más baja parezca más atractiva.
  • Se puede utilizar una figura de autoridad para respaldar un producto y hacerlo más atractivo para los consumidores.
  • Por extraño que suene, si lo que dices rima, entonces la gente es más propensa a creerlo. El principio heurístico dice que esto se debe a que la fluidez ayuda al procesamiento cognitivo, haciendo que lo que usted dice sea más confiable.
  • La heurística de riesgo cero se refiere a la tendencia de las personas a preferir la seguridad y evitar los riesgos, incluso cuando no es necesario hacerlo. En el contexto del marketing, esta heurística puede ser utilizada para vender más a los consumidores.
Usos de la heurística en marketing

Uso de la heurística en la administración

En la administración, la heurística se puede utilizar para acelerar la toma de decisiones y mejorar la eficiencia en la resolución de problemas. Algunos ejemplos de aplicaciones de la heurística en la administración incluyen:

  1. Toma de decisiones.
  2. Gestión del tiempo.
  3. Evaluación del desempeño.
  4. Solución de problemas.
  5. Negociación.

1. Heurística en la toma de decisiones de una empresa

Las heurísticas pueden ayudar a los gerentes de las empresas a tomar decisiones más rápidas y efectivas, basadas en su experiencia y conocimiento previo. Es decir, los gerentes pueden utilizar «atajos mentales» para tomar decisiones basadas en su experiencia y su conocimiento previo.

De tal forma que en lugar de evaluar cada opción de manera exhaustiva, los administradores pueden confiar en su intuición y su capacidad para identificar patrones que les ayuden a tomar decisiones de manera más rápida cuando no cuentan con el tiempo suficiente.

2. Gestión del tiempo

Gracias al tiempo que pueden llevar los administradores o cualquier persona perteneciente a una empresa, pueden identificar rápidamente las tareas más importantes y priorizarlas, lo que les permite asignar su tiempo de manera más efectiva y reducir la cantidad de tiempo que se pierde en decisiones menos críticas.

3. Evaluación del desempeño

Es bien sabido que la evaluación del desempeño es un proceso crítico en la gestión de una organización. Los gerentes deben evaluar el desempeño de sus empleados para determinar su progreso y potencial, así como para identificar cualquier área que requiera mejora.

Las heurísticas pueden ayudar a los gerentes a evaluar el desempeño de los empleados de manera más efectiva al utilizar su experiencia y conocimiento previo. Usan este tipo de heurísticas para identificar rápidamente las fortalezas y las debilidades de cada uno.

Esto puede ayudar a los gerentes a tomar mejores decisiones sobre cómo mejorar el desempeño de los empleados y lograr los objetivos de la organización.

4. Solución de problemas

Las heurísticas permiten abordar problemas de manera más efectiva, ya que nos brindan un marco de referencia y nos ayudan a identificar posibles soluciones a través de la experiencia y conocimientos previos.

Por ende, si en algún momento te enfrentas a un problema, posiblemente tomes en cuenta a todos los problemas similares a los que te has enfrentado para resolver el problema. Eso hacen todas las personas pertenecientes a una empresa y bueno, todas en general.

Video de heurística

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