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Heurística

Usos de la heurística en marketing

¿Quieres lograr un mayor impacto en tu target? La heurística te ayudará a conocer mejor la forma en la que tu target va a actuar dependiendo de los estímulos que reciban y ahí es donde puedes convertirlo en una oportunidad.

Usos de la heurística en marketing

Definición de heurística

“Heurística se refiere a técnicas basadas en la experiencia para la resolución de problemas, el aprendizaje y el descubrimiento que dan una solución que no está garantizada para ser óptima.

Cuando la búsqueda exhaustiva no es práctica, se utilizan métodos heurísticos para acelerar el proceso de encontrar una solución satisfactoria a través de atajos mentales que faciliten la carga cognitiva de la toma de decisiones”

Así pues, podemos pensar que es como un atajo para el cerebro.

El cerebro busca atajos y técnicas que faciliten la vida, por ejemplo, cuando pasamos tiempo en aprender sobre una situación, lo que hace nuestro cerebro es crear un atajo para acelerar el proceso en el futuro y así ahorrarnos tiempo y energía.

Importancia

Es importante ya que nos permite ahorrar un valioso procesamiento mental para cosas más finas como el cálculo, la física teórica o inclusive los sueños diurnos. La creación de atajos nos permite ser más eficientes con nuestro procesamiento mental, ahorrando así tiempo y esfuerzo en situaciones que ya hemos encontrado.

Heurística en marketing

Los mercadólogos entienden la importancia del comportamiento del cliente y la psicología, consideran que la heurística (atajos mentales que la gente usa para formar juicios y tomar decisiones) es importante para atacar a un target.

Lo que hace es tomar en cuenta cómo nos sentimos y posteriormente pensamos, por ejemplo, si te sientes positivo, verás una pintura con una emoción similar y verás una escena feliz; por el contrario, si estás de mal humor, lo que vas a hacer es señalar lo negativo de la pintura. Por consiguiente, la misma escena puede ser vista de manera muy diferente por dos personas, dependiendo de su estado de ánimo.

Así pues, si deseamos que nuestro público objetivo piense positivamente sobre nuestra oferta, podemos provocar de antemano un estado de ánimo positivo. Por ejemplo, podemos insertar una imagen divertida, componiendo una historia de marca edificante u ofreciendo buenas noticias antes de presentar nuestro producto o servicio.

¿Cómo pueden los profesionales del marketing usarlo?

Como se ha visto anteriormente, podemos aprovechar la heurística para ser más persuasivos. La heurística se puede utilizar imitando la situación o el punto de desencadenamiento con el que están asociados, ayudando así a persuadir a la gente para que tome su decisión de actuar. Algunos son:

Disonancia cognitiva:

En primer lugar, sabemos que hay personas que piensan que somos criaturas racionales y que hacemos elecciones basadas en una respuesta lógica a las cosas que nos rodean. La verdad es que no, pero el cerebro para asegurarnos de que lo hacemos, buscamos señales que apoyen nuestras decisiones. Por ejemplo, supongamos que vamos a comprar un celular. Al principio, tal vez ya sabíamos que modelo de teléfono íbamos a escoger, pero un vendedor insistente nos muestra una gama diferente y ahora estamos atascados con un teléfono que no queríamos (nos dejamos llevar). Así que tratamos de pensar en otras maneras de apoyar nuestra decisión para que no parezca que hemos sido engañados.

Podemos aprovechar la disonancia cognitiva en el CRO (conversión rate optimization)

Lo importante aquí es reforzar la elección del cliente, mostrar apoyo para su decisión, y luego decir lo bien que se sentirán por ello. Anhelamos sentimientos positivos y por eso los buscamos de nuevo si es posible. Usted puede hacer esto proporcionando comentarios de los clientes e incluso cosas como «correos electrónicos de agradecimiento» pueden ayudar a reforzar la decisión del cliente.

Rima como una razón:

Por extraño que suene, si lo que dices rima, entonces la gente es más propensa a creerlo. El principio heurístico dice que esto se debe a que la fluidez ayuda al procesamiento cognitivo, haciendo que lo que usted dice sea más confiable.

Lo podemos aprovechar en Alcance / Lanzamiento:

Por ejemplo, podemos utilizar rimas en los correos electrónicos de alcance y ver si son más efectivos. Inclusive, puedes implementarlo en las redes sociales y descubre su efectividad.

Sesgo de riesgo cero:

Como especie, los humanos son reacios al riesgo. Odiamos la idea de perder algo, aunque las ganancias potenciales sean altas. Este sesgo es tan prevalente que preferiríamos reducir un pequeño riesgo a cero, en lugar de reducir un riesgo mayor a algo pequeño.

Lo podemos aprovechar en la gestión de clientes:

Para tomar ventaja de esta heurística, trate de hacer que cualquier cosa que usted lance sea libre de riesgos. Sé que eso suena casi imposible, pero el hecho es que ningún riesgo es tan aceptable para los seres humanos. Así pues, tenemos que utilizar el riesgo a nuestro favor.  Por ejemplo, podemos resaltarnos de la competencia diciendo algo como que:

«Mientras que las técnicas de la competencia pueden aumentar su ranking más rápido que el nuestro, nuestras técnicas le permitirán obtener un ranking sin el riesgo de ser penalizado por Google». Eso nos ayudará a obtener más clientes.

Efecto de encuadre

Si un amigo tuyo llega y te ofrece de lo que está comiendo, provablemente, si te gusta, vas a aceptar un poco de lo que está comiendo, pero ¿qué pasaría si fuese un desconocido?… Espero que la respuesta sea un NO. Así pues, básicamente ese es el efecto de encuadre, es decir, Esencialmente, es la práctica de sacar diferentes conclusiones de la misma información, dependiendo de cómo o por quién se presenta esa información. No se trata de lo que decimos o hacemos, sino de cómo y quién lo hace o dice.

Lo podemos aprovechar en Alcance/Administración de clientes/CRO

Lo que tienes que hacer es enmarcar tus preguntas de la manera que mejor se adapte a tu audiencia. Piensa en lo que piensan y sienten y responde a ello de manera efectiva.

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