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Presupuesto de ventas

En el artículo de hoy vas a poder aprender lo que es el presupuesto de ventas, sus objetivos, su importancia en las empresas, y la forma de hacer el pronóstico de ventas.

Introducción

Se considera al presupuesto de ventas como el punto de partida del proceso prosupuestal debido a que una vez que definimos los niveles de ventas, la empresa tiene que empezar a planear la producción que se va a necesitar para cubrir dicha demanda proyectada. Incluyendo por supuesto los niveles de inventarios apropiados que se van a necesitar.

¿Qué es el Presupuesto de ventas?

Además, de este presupuesto se desprende lo siguiente:

  • Los gastos operacionales de administración y ventas.
  • Las necesidades de financiación o de inversión.
  • Los flujos de tesorería (dependiendo del caso).
  • Las inversiones en activos fijos.
  • Entre otros.

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¿Qué es el presupuesto de ventas?

El presupuesto de ventas es un documento que realizan las empresas para poder planear sus operaciones. Esto es debido a que el presupuesto de ventas estima los niveles de venta que se van a tener en un determinado periodo (proyección), así como los ingresos estimados de dichas ventas.

A partir de que se hace la proyección, lo que se hace es comenzar a planear la misma planta para satisfacer la demanda. Por ejemplo:

  • ¿Qué niveles de inventario van a ser necesarios?
  • ¿Qué cantidad de personal vamos a necesitar?
  • ¿Cuál será la capacidad de producción que va a ser necesaria?
  • ¿Qué cantidad de materias primas van a ser necesarias?
  • ¿Qué herramientas y maquinaria se va a necesitar?

Asimismo, el presupuesto de ventas se presenta generalmente en un formato mensual o trimestral;  si quieres conocer acerca de la importancia de un presupuesto para las empresas, entra al siguiente enlace: “Importancia del presupuesto

Presupuesto de ventas

Objetivos del presupuesto de ventas

Según el libro “Presupuestos: Enfoque para la planeación financiera“, por María Constanza, Ramiro Parra, y Lina Maria, los principales objetivos son los siguientes: 

  • Establecer las ventas en pesos por producto y por periodos.
  • Determinar las ventas en unidades por producto y por periodos.
  • Establecer las ventas por zonas, por productos y por periodos.
  • Determinar las ventas por vendedores y por periodos.
Imagen de un objetivo

Asimismo, cabe resaltar que no podemos hacer una estimación en valor monetario sin antes obtener los costos de producción, y por ende el precio de venta.

Por otra parte, dependiendo del área de interés, podemos hacer presupuestos de ventas a crédito, de ventas por cliente, de ventas por sucursales, de ventas por temporada, etc

Importancia del presupuesto de ventas

A continuación, voy a enlistar algunos aspectos que se mencinan en el libro, los cuales dejan ver la importancia que tiene el presupuesto de ventas para las empresas. 

  1. Permite realizar una revisión permanente del plan estratégico de la organización, ya que las ventas son la principal fuente de ingresos.
  2. Con la determinación de las cantidades a vender, se pueden definir los costos de producción o los costos del servicio.
  3. Se puede determinar la inversión en activos fijos, puesto que a un mayor nivel de ventas se pueden exigir procesos de producción más ágiles, que impliquen la renovación de la maquinaria y de los equipos utilizados en el proceso de producción, así como el mejoramiento, ampliación o remodelación de las instalaciones, bien sea de la fábrica, salas de ventas o área a administrativa.
  4. Permite planear los gastos operacionales de administración y de ventas, que guarden una adecuada coherencia con las mismas. La administración de la empresa debe priorizar la racionalización de los gastos, es decir, que sean los necesarios para desarrollar el objeto social, y que además, al cubrirlos, quede un excedente operacional.
  5. Una vez presupuestados los ingresos por las ventas, se elaboran los flujos de efectivo que indican las necesidades de inversión, de presentarse excedentes, o de financiación en el caso de que no sean suficientes para atender las aplicaciones del efectivo. 

Tendencia de las ventas (pronóstico de ventas)

Para poder llegar a estimar la cantidad de ventas que una empresa va a tener en un periodo determinado de tiempo, se deberá de llevar a cabo un análisis de la tendencia de las ventas.

La tendencia en ventas es el análisis que se realiza a una serie histórica de datos (por ejemplo, las ventas de años anteriores) que pueden ser en pesos (valor monetario) o en unidades.

El análisis de esta tendencia es importante, porque a través de esta se pueden observar las políticas, las estrategias y los procedimientos que la empresa ha utilizado para enfrentar las condiciones del mercado en cada uno de los periodos.

El pronóstico lo podemos llevar a cabo mediante la aplicación de métodos basados en la experiencia o estadísticos.

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Los métodos basados en la experiencia

Como su nombre lo indica, se basan en la experiencia que la empresa ha tenido en periodos anteriores. Por ejemplo, se puede preguntar a un grupo de expertos utilizando el método Delphi, o podemos obtener información de los clientes a través del personal de las ventas. Después de todo, el personal de ventas conoce muy bien a los clientes.

A partir de eso podemos hacer una estimación de las ventas que se van a tener, pero, si de por sí llevar a cabo una estimación (pronóstico) basado en métodos estadísticos ya tiene su margen de error, imagina cómo puede llegar a ser el margen de error utilizando únicamente métodos basados en la experiencia.

pronóstico basado en la experiencia
Fuente: freepik.com

Los métodos estadísticos

Respecto a los métodos estadísticos, manejan series de datos históricos que permiten planear las ventas futuras a través de la utilización de modelos matemáticos que permiten estimar la demanda (ventas estimadas) en un determinado periodo.

Cabe resaltar que aún tendrás un margen de error, pero, tienes que recordar que es una estimación, es decir, no debes de pensar que vas a obtener el mismo resultado en la realidad. A continuación voy a enlistar diferentes métodos estadísticos.

  • Promedio móvil simple.
  • Promedio móvil ponderado.
  • Ratios de ventas.​
  • Regresión lineal. ​
  • Suavizamiento exponencial lineal de Holt.​
  • Métodos Box – Jenkins​.
  • Modelos de descomposición clásica​ .
  • Método económico administrativo​.

Si quieres saber cómo realizar el pronóstico de ventas, sigue el siguiente enlace:

¿Cómo hacer el presupuesto de ventas?

Forma 1

El primer paso para crear el presupuesto de ventas consiste en hacer el pronóstico de ventas, el cual ya se explicó antes. Una vez que ya tienes un buen pronóstico, tienes que hacer los siguiente:

  1. A tu pronóstico de ventas (por periodo), lo vas a multiplicar por el precio unitario y obtendrás el total de ventas brutas.
  2. Ahora bien, a tu total de ventas brutas le vas a restar factores como los descuentos o las devoluciones que tuviste. Al hacer eso vas a obtener tu total de ventas netas (tu presupuesto por periodo).

Ejemplo de un presupuesto de ventas

Ejemplo de la estructura de un presupuesto de ventas

Forma 2

Otra forma en la que puedes estructurar tu presupuesto de ventas es la siguiente. Recuerda que dependiendo de la empresa, tendrás que adaptar el presupuesto de ventas acorde a sus operaciones.

Cómo elaborar el presupuesto de ventas? estructura

Cabe resaltar que las ventas del año anterior puede ser sustituido por tu pronóstico para cualquier periodo. Se utilizó las ventas del año anterior debido a que utiliza un pronóstico basado únicamente en los datos históricos.

Yo te recomiendo que ahí utilices tu pronóstico basado en modelos matemáticos, o hagas una combinación, es decir, hagas tu pronóstico basado en la experiencia y en los modelos matemáticos.

Factores de ajuste​

Son acontecimientos accidentales no recurrentes

  • Factores de ajuste saludables. (contratos especiales, etc).
  • Influyen benéficamente en las ventas.
  • Factores de ajuste perjudicial (huelga, incendio).

Factores de cambio​

 Son las variables internas (fuerzas y debilidades) que pueden afectar a las ventas.

  • Cambio de producto, material o rediseño.
  • Cambio de producción, instalaciones, etc.
  • Cambios de mercados, moda, etc.
  • Cambios en los métodos de venta, publicidad y propaganda, comisiones y compensaciones, etc.

Factores de crecimiento​

Son las amenazas y oportunidades que el mercado puede brindar. supongamos que se prevé un aumento en las ventas por tratarse de un año en que se celebrará un evento deportivo, asimismo, se espera que las ventas se incrementen por los estímulos del estado otorgados al sector.

Asimismo, las fuerzas económicas son proyecciones porcentuales relativas al comportamiento del escenario económico en el que se desenvuelve la empresa.

Por último, la influencia administrativa se refiere a los movimientos porcentuales en las ventas derivados del comportamiento de la administración de la entidad.

Bibliografía

CRUZ, M. D. (2016). Presupuestos. Enfoque para la planeación financiera, 2nd Edition. [[VitalSource Bookshelf version]]. Retrieved from vbk://9789586993258

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