¿Te gustaría conocer lo que causa un determinado comportamiento de los consumidores? Pues, la teoría estímulo – respuesta nos ofrece una respuesta a tal cuestionamiento.
Concepto de la teoría estímulo – respuesta.
Según Charles G. Morris, la teoría estímulo – respuesta (condicionamiento clásico) se define como «una forma de aprendizaje en la que una respuesta incondicionada provocada por un estímulo incondicionado llega a ser producida por un estímulo que antes era neutro y ahora es un estímulo condicionado».
En términos más simples, lo que esta teoría nos dice es que cuando una persona recibe un estímulo externo, que anteriormente era neutral pero ha sido asociado con otro estímulo incondicionado, la persona responderá a ese estímulo de manera específica, produciendo un comportamiento en consecuencia.
Para entenderlo mejor, te voy a dar un ejemplo. Imagina que tienes un perro que, al oír el sonido de una campana (estímulo condicionado), comienza a salivar (respuesta condicionada) incluso antes de ver la comida (estímulo incondicionado). En este ejemplo, el sonido de la campana, inicialmente neutro para el perro, se convierte en un estímulo condicionado después de ser asociado repetidamente con la comida.
En conclusión, el condicionamiento clásico nos enseña cómo los estímulos y las respuestas se conectan en nuestras mentes, lo que nos permite comprender mejor el comportamiento humano y animal. Al comprender estos conceptos, podemos analizar y predecir las respuestas de las personas a diversas situaciones, lo que resulta invaluable en campos como la psicología, la administración o el marketing.
Condicionamiento clásico de Pavlov
El científico ruso Ivan Pavlov no estaba estudiando sobre el condicionamiento en un principio, de hecho, estaba estudiando la digestión de los perros. Lo que hacía Pavlov era colocarle a los perros un arnés de seguridad, para después introducir una cánula o tubo de recogida en sus glándulas salivares para estudiar sus respuestas salivares a la carne en polvo.
Durante este procedimiento, Pavlov se dio cuenta de que los perros empezaban a salivar no sólo ante la carne en sí, sino también ante estímulos previos que habían asociado con ella, como ver a los ayudantes de laboratorio que llegaban con la carne.
Es así como Pavlov comenzó a hacer dicha asociación y se dispuso a hacer una prueba con los perros, llegando a condicionar a los perros para que comenzarán a salivar cuando escucharán una campana. Para lograrlo, Pavlov hizo lo siguiente:
Para empezar, Pavlov tenía un estímulo incondicional, la comida del perro. Cuando se les presenta este estímulo incondicional, los perros salivarían como una respuesta incondicional. Por lo tanto, Pavlov empezó a sonar una campana cada vez que él alimentaba a sus perros (estímulo condicionado), y con el tiempo descubrió que la campana sola, sin la presencia de comida podía producir la respuesta de la salivación (respuesta condicionada).
Por lo tanto, un comportamiento se puede derivar de un estímulo. De hecho, en la programación neurolingüística se utilizan estímulos para condicionar comportamientos en nosotros.
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Condicionamiento clásico de John Watson
John Watson propuso que el proceso de condicionamiento clásico (basado en Pavlov) era capaz de explicar todos los aspectos de la psicología humana.
Watson decía que TODO, desde el habla hasta las respuestas emocionales, eran simplemente patrones de estímulo y respuesta. Básicamente negaba la existencia de la mente o la conciencia. Él creía que todas las diferencias individuales en el comportamiento que poseemos se debían a las diferentes experiencias de aprendizaje. Esto nos lleva a una de sus famosas frases:
«Dame una docena de niños sanos, bien formados, y mi propio mundo específico para criarlos, y te garantizo que tomaré a cualquiera al azar y lo entrenaré para que se convierta en cualquier tipo de especialista que yo elija -doctor, abogado, artista, mercadero-jefe y, sí, incluso mendigo y ladrón, sin importar sus talentos, inclinaciones, tendencias, habilidades, vocaciones y la raza de sus antepasados» (Watson, 1924, p. 104).
John Watson escribió un artículo titulado ‘Psicología como la ve el conductista’, que establece una serie de suposiciones con respecto a la metodología y el análisis de la conducta. Las suposiciones son las siguientes:
Supuestos básicos
▷ Todo comportamiento se aprende del entorno:
Básicamente lo que quiere decir es que cuando nacemos, somos como un pizarrón en blanco. Por lo tanto, nuestros comportamientos no dependen de factores hereditarios, sino que dependen de factores ambientales.
▷ El conductismo se refiere principalmente a la conducta observable, a diferencia de los eventos internos como el pensamiento y la emoción:
Aunque los conductistas a menudo aceptan la existencia de cogniciones y emociones, prefieren no estudiarlas ya que sólo la conducta observable (es decir, externa) puede ser medida objetiva y científicamente.
Por lo tanto, los eventos internos, como el pensamiento, deben ser explicados a través de términos de comportamiento (o eliminados por completo).
▷ Hay poca diferencia entre el aprendizaje que tiene lugar en los seres humanos y el que se produce en otros animales:
Básicamente, nos dice que no existe una distinción fundamental (cualitativa) entre el comportamiento humano y el animal. Por lo tanto, se puede llevar a cabo una investigación valida tanto en animales como en humanos (es decir, psicología comparativa).
En consecuencia, las ratas y las palomas se convirtieron en la principal fuente de datos para los conductistas, ya que sus entornos podían ser fácilmente controlados.
▷ El comportamiento es el resultado de la respuesta al estímulo:
Como expliqué antes, para los conductistas como Pavlov y Watson, todo comportamiento, por complejo que sea, puede reducirse a una simple relación entre el estímulo y la respuesta. Watson describió el propósito de la psicología como:
«Predecir, dado el estímulo, qué reacción tendrá lugar; o, dada la reacción, indicar cuál es la situación o el estímulo que ha causado la reacción».
Etapas del condicionamiento clásico
Hay tres etapas del condicionamiento clásico, las cuales son:
Antes del Acondicionamiento:
En esta etapa, el estímulo no condicionado produce una respuesta no condicionada en un organismo.
Esto significa que un estímulo en el ambiente ha producido un comportamiento. Tal respuesta no ha sido aprendida (es decir, incondicionada) y por lo tanto es una respuesta natural que no ha sido enseñada. En este sentido, aún no se ha aprendido ningún nuevo comportamiento.
Un ejemplo podría ser cuando vas caminando por la calle y un olor de un perfume o de alguna otra cosa (estímulo no condicionado) te hace sentir feliz o inclusive molesto (respuesta incondicionada o no condicionada).
Esta etapa también incluye otro estímulo que no tiene ningún efecto en la persona y que se denomina estímulo neutro. Puede ser una persona, un objeto, un lugar, etc.
Durante el Acondicionamiento:
Durante esta etapa, un estímulo que no produce respuesta (es decir, neutro) se asocia con el estímulo no condicionado, momento en el que ahora se conoce como el estímulo condicionado.
Para que quede más claro, voy a seguir con el ejemplo del olor. En lugar de que sea cualquier olor de cualquier lugar o cosa, ahora el perfume o colonia (estímulo no condicionado) podría estar asociado con una persona específica (estímulo condicionado). ¿No te pasa que cierto perfume te recuerda a tu pareja?
Para que el condicionamiento clásico sea efectivo, el estímulo condicionado debe ocurrir antes del estímulo no condicionado, en lugar de después de él, o durante el mismo tiempo. Así, el estímulo condicionado actúa como un tipo de señal para el estímulo no condicionado.
Para que se pueda aprender el comportamiento, durante esta etapa, el estímulo no condicionado debe estar asociado con el estímulo condicionado en varias ocasiones, o ensayos.
Después del acondicionamiento:
En esta etapa el estímulo condicionado ha sido asociado con el estímulo no condicionado para crear una nueva respuesta condicionada.
Para terminar con el ejemplo, la persona (estímulo condicionado) que ha sido asociada con un perfume agradable (estímulo no condicionado) ahora se encuentra atractiva (respuesta condicionada). ¿Interesante? Tal vez la próxima vez que te guste alguien, quieras tener un poco de ayuda de la teoría del estímulo – respuesta.
Aplicación de la teoría estímulo – respuesta
Bueno, la realidad es que puede ser aplicada en muchos aspectos de nuestra vida. Puede ser ocupado en aspectos que van desde parecer más atractivo para la persona que nos gusta, hasta en aspectos como el aprendizaje, para tratar las fobias, las adicciones o inclusive en los negocios. Si les interesa, puedo elaborar artículos que les ayuden a programar su mente como ustedes quieran para que a partir de ciertos estímulos, sean capaces de reducir el estrés, puedan aprender mejor, simplemente, se sientan mejor.
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