Método Harvard de negociación

¿Qué es el Método Harvard de negociación? Bueno, también es conocido como BATNA, el cual es un modelo llamado mejor alternativa a un acuerdo negociador (MAAN). Consiste básicamente en identificar el mejor curso de acción posible que permita satisfacer tus intereses de negociación sin considerar a la otra parte.

BATNA es un concepto el cual Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton introdujeron en su  libro “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In” publicado en 1981.

Se puede decir que BATNA es una de las muchas piezas de información que los negociadores buscan cuando formulan estrategias de negociación. Supongamos que tu negociación actual llega a un punto muerto, ¿cuál es tu mejor opción fuera de ella?

Por lo tanto, es lo mejor que puedes hacer si la otra parte se niega a negociar contigo. Así que no es necesariamente tu resultado ideal, a menos que tu resultado ideal sea algo que puedas obtener sin la cooperación de la otra persona. En conclusión, es lo mejor que puedes hacer SIN ELLOS.

Utilizar BATNA  es algo crítico para la negociación porque no podemos tomar una decisión sabia sobre si aceptar o no un acuerdo, a menos que sepamos cuáles son todas las alternativas que tenemos. 

Supongamos que quieres un nuevo celular y piensas comprar un celular usado. Una persona te vende uno por $5,500, pero hay una mejor oferta por $4,500– el celular de $4,500 es tu BATNA. Otro término para lo mismo es “punto de partida”. Es decir, si el negociador no baja su precio por debajo de los $4,500, lo que debes de hacer es alejarte y comprar el otro celular.

Tu BATNA “es la única norma que puede protegerte tanto de aceptar términos que son demasiado desfavorables, como de rechazar términos que te interesaría aceptar” En términos más sencillos, si el acuerdo que te proponen es mejor que tu BATNA, entonces deberías aceptarlo. Si el acuerdo no es mejor que tu BATNA, entonces debes de reabrir las negociaciones. Si no logran mejorar el acuerdo, deberías considerar el retirarte de las negociaciones y buscar otra alternativa, o aceptar tu BATNA. 

Por otra parte, tener un buen BATNA nos ayuda a aumentar nuestro poder de negociación. Voy a poner un ejemplo muy sencillo. Supongamos que estás negociando con un cliente, pero sabes que tienes una buena alternativa, entonces, no necesitas conceder tanto a tu cliente debido a que sabes que tienes oras opciones. Ahora bien, si por el contrario tus opciones son escasas o inexistentes, la otra persona puede exigir cada vez más y probablemente vas a aceptar las condiciones. Por lo tanto, es importante tener siempre más alternativas (mientras se pueda) y eso ayudará a que tengas un mayor poder en la negociación. 

El sencillo proceso que Fisher y Ury describen para determinar el BATNA es el siguiente: 

• En primer lugar tienes que desarrollar una lista de acciones que podrías tomar si no se llega a un acuerdo;
• Tienes que mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en opciones prácticas;
• Selecciona la opción que te parezca mejor.

La verdad es que no es una herramienta que pueda ser utilizada únicamente en los negocios. Las BATNAs pueden ser determinadas para cualquier situación relativamente simple. Por ejemplo, encontrar un trabajo, incluso para comprar o vender algo.

Siguiendo el ejemplo de la búsqueda de empleo, Fisher y Ury, nos dan un ejemplo básico de cómo determinar una BATNA. Supongamos que presentas una solicitud de empleo en una empresa X. Si no recibes una oferta de trabajo atractiva a finales de mes de la empresa X, ¿qué vas a hacer? El primer paso para determinar el BATNA es inventar opciones. Por ejemplo,  ¿Debería tomar un trabajo diferente? ¿Buscar en otra ciudad? ¿Volver a la escuela? Si la oferta que estás esperando está en la ciudad donde vives, pero también has considerado mudarte a otra ciudad, entonces trata de convertir ese otro interés en una oferta de trabajo allí también. Con una oferta de trabajo sobre la mesa en ambas ciudades, podrás evaluar de una mejor manera ambas ofertas. Por último, debes elegir tu mejor opción. 

La negociación es como un juego de ajedrez, no puedes esperar ganar si no consideras los movimientos de tu adversario. Por lo tanto, tienes que obtener la mayor cantidad de información de la otra parte. Así pues, en el caso del BATNA, es una buena idea que obtengas todas las alternativas que tiene la otra parte. De esa forma, vas a poder ganar poder en la negociación. 

Un consejo más que nos da McCarthy con relación a lo que acabo de decir es que “uno no debe revelar su BATNA a menos que sea mejor de lo que el otro lado piensa que es”. Por lo tanto, es buena idea llevar negociaciones transparentes y honestas, pero, tampoco quiere decir que vas a revelar todas tus cartas.