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Canal de distribución de marketing: Importancia, clasificación y niveles

El artículo de hoy te voy a hablar sobre lo que es un canal de distribución de marketing y su importancia para el éxito de una empresa. Espero que te sea de utilidad.

¿Te has preguntado alguna vez qué son los canales de distribución de marketing? Si es así, no eres el único. Los canales de distribución son una forma que tienen las empresas de hacer llegar sus productos y servicios al mundo a través de distintas vías.

De tal forma que los canales de distribución de marketing tienen una gran influencia en el éxito comercial de una empresa. Son una de las formas en que los productos y servicios llegan a sus mercados objetivo. En esta entrada del blog hablaré sobre:

  • ¿Qué son los canales de distribución de marketing?
  • Su importancia
  • Su clasificación
  • sus niveles

Definición de canal de distribución de marketing según Philip Kotler

En el libro «Marketing», de Philip Kotler, podemos encontrar que: «un canal de marketing (o canal de distribución), el cual consiste en un conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de hacer que un producto o servicio esté a disposición del consumidor o usuario de negocios» (p. 353).

Importancia

Una de las cosas más importantes que hay que tener en cuenta a la hora de iniciar cualquier campaña de marketing es cómo se va a llegar al público objetivo. Con un buen canal de distribución, a las empresas les resulta fácil acceder a su mercado y ponerse delante de los clientes potenciales que están interesados en lo que ofrecen.

Asimismo, cabe resaltar que además de ser importante debido a que facilita a las empresas hacer llegar su producto a los clientes, es importante tener en cuenta que la decisión de una empresa de desarrollar o adquirir nuevos productos dependerá de su adecuación a las capacidades de los miembros del canal.

Por último, pero, no menos importante, según Kotler, una empresa puede hacer uso de canales de distribución de marketing creativos para poder obtener una ventaja competitiva.

Ejemplo de una empresa que lo ha utilizado como una ventaja competitiva

Uno de los ejemplos que nos da Kotler en su libro es el de Enterprise Rent-A-Car.

Enterprise Rent-A-Car revolucionó el sector del alquiler de coches con la creación de un muy creativo canal de distribución. Establecieron oficinas fuera del aeropuerto, lo que facilitó a los viajeros la tarea de no tener que esperar largas colas en el aeropuerto para conseguir una llave.

¿Por qué elegir un canal de marketing?

Dentro del libro, Kotler, nos hace la siguiente pregunta: ¿Por qué los productores asignan parte de su trabajo de ventas a socios del canal? Aún sabiendo que hacer esto implica ceder cierto control respecto a cómo se venden sus productos y a quién.

En un mundo empresarial tan cambiante como el actual, las empresas se encuentran con la necesidad de contar con intermediarios que les ayuden a llegar a sus mercados objetivo. Estos intermediarios suelen tener contactos y experiencia en el sector, lo que puede ser beneficioso a la hora de vender productos o servicios. Esto permite a los productores disponer de más tiempo y centrarse en otros aspectos de la gestión de su negocio sin dejar de satisfacer las necesidades de los clientes con un servicio de calidad a precios competitivos.

Clasificación de los canales de distribución de marketing

Los canales de distribución de marketing pueden clasificarse en:

  • Canal de marketing directo.
  • Canal de marketing indirecto.

¿Qué es el nivel de canal?

Antes de que sepas lo que es el canal de marketing directo e indirecto necesitas saber lo que es el nivel de canal.

El nivel de canal, según Kotler, es la capa de intermediarios que realiza alguna función para acercar el producto y su propiedad al consumidor final.

Para que puedas entender mejor, te voy a dejar la siguiente imagen:

Niveles de intermediarios de canal de distribución de marketing

De tal forma que si no utilizas ningún intermediario, entonces, venderías directamente tu producto al consumidor final.

¿Qué es el canal de marketing directo?

Según Kotler, el canal de marketing directo es el canal de marketing que no tiene niveles de intermediarios.

Cabe resaltar que el canal de marketing directo es uno de los más comunes. A veces también se denomina venta «puerta a puerta» y consiste en que los comercializadores venden sus productos directamente a los consumidores individuales.

Por consiguiente, como se vende directamente a los consumidores, no tiene intermediarios.

¿Qué es el canal de marketing indirecto?

Según Kotler, el canal de marketing indirecto es el canal que incluye uno o más niveles de intermediarios.

Se trata de un canal de distribución de marketing indirecto que incluye el uso de intermediarios para llegar al consumidor final. Este tipo de canal de distribución también se refiere a las empresas que distribuyen los productos de otras empresas por ellas y reciben comisiones por las ventas realizadas.

Diferencia entre canal de marketing directo e indirecto

Para que entiendas la diferencia que existe te voy a poner el siguiente ejemplo:

Supongamos que vendes elaboras zapatos. Si tú utilizas tu propia fuerza de ventas para poder hacer llegar tus productos (zapatos) hasta tus clientes, entonces, estarás haciendo uso de un canal de marketing directo. Ahora bien, si utilizas uno o más intermediarios que te ayudan a hacer llegar tus productos a clientes, entonces, estás haciendo uso de un canal de marketing indirecto.

Bibliografía

  • Kotler, P. (2016). Marketing (Decimosexta edición). Pearson Educación de México.

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