El artículo de hoy no va a ser tan largo, pero es sobre una estrategia que suelen usar mucho las empresas (especialmente las medianas y pequeñas). ¿Qué estrategia? Bueno, suelen referirse a ella como marketing concentrado o de nicho. Espero que sea de tu utilidad.
¿Qué es el marketing concentrado?
El marketing concentrado es considerado una estrategia de cobertura de mercado, la cual es utilizada cuando se busca obtener una participación de mercado importante dentro de un segmento de mercado.
Recuerda que tanto las empresas como nosotros tenemos que tomar decisiones tomando en cuenta un término que suele ser utilizado mucho en economía: «Escasez».
Después de todo, tenemos recursos limitados que tenemos que administrar de una forma u otra para lograr nuestros objetivos. ¿Cierto? Bueno, creo que estamos de acuerdo en que una empresa va a buscar satisfacer las necesidades de los clientes a través de una mezcla de mercadotecnia.
Para satisfacer dichas necesidades, va a contar con recursos limitados, los cuales tendrá que administrar de manera eficiente.
El marketing de nicho (concentrado) busca eficientar la manera en que una empresa va a disponer de sus recursos y en lugar de enfocarse en tener una participación de mercado pequeña en un gran mercado, lo que hace una empresa es seleccionar uno o dos segmentos de mercado y enfocarse en ellos.
Ejemplo de marketing concentrado
Sé que no es el mejor ejemplo, pero considero que es una buena analogía que te permitirá entender la diferencia entre mercado, segmento de mercado y nicho de mercado.
¿Cuántas carreras existen en este momento? Puede que sean decenas de carreras que se enfocan en una determinada área profesional. Bueno, si fueses una empresa que decide enfocarse en todo el mercado, entonces, tendrías que estudiar todas las carreras que hay. Por lo cual, tendrías que distribuir todos tus recursos en cada una de las carreras que existen.
Bueno, como el recurso de tiempo suele ser muy limitado, considero que sería muy difícil o casi imposible dominar cada carrera que existe. Por lo cual probablemente tengas que escoger una, dos o tres carreras de las que existen. Cuando escoges una carrera, entonces estás escogiendo un segmento de mercado, ya que es una de las carreras que puedes seleccionar del conjunto.
Dicha carrera ya cuenta con ciertas características que no poseen las otras carreras y ahora es mucho más sencillo distribuir tus recursos, ya que sólo es una carrera y no 100.
Ahora bien, podemos ir más allá y hacer otra segmentación, es decir, vamos a seleccionar un subsegmento de mercado. Siguiendo con la analogía, lo que se tendría que hacer es seleccionar la especialidad a la que te deseas dedicar.
De tal forma que vamos de lo general a lo particular. Claro que la analogía no funciona al 100%, pero considero que puede ayudarte a ver cómo una empresa que utiliza la estrategia de marketing concentrado va segmentando el mercado hasta encontrar al grupo de personas más indicado.
Ventajas del marketing concentrado
Algunas ventajas del marketing concentrado son las siguientes:
1. Firme posición en el mercado
Si una empresa decide implementar la estrategia de marketing de nicho, al enfocarse sólo en un conjunto de personas con características psicográficas, demográficas, conductuales y socioeconómicas que poseen en común; es más sencillo conocer todo sobre las necesidades de ese conjunto de personas.
Al conocer todas las necesidades del cliente, es mucho más sencillo mantener una posición firme en dicho mercado.
2. Comerciar de manera más eficaz
Al conocer mejor a tus clientes, es mucho más sencillo crear la mezcla de mercadotecnia idea para al segmento en el que se está incursionando. Es decir, es más sencillo comerciar el producto adecuado, al precio adecuado, en el lugar indicado y con las estrategias de marketing indicadas para atender mejor a los clientes y de manera más redituable para la empresa.
3. Menos competencia
En algunos lugares se suele decir que hay más competencia en los segmentos de mercado, pero considero que hay más competencia y más fuerte en los segmentos o en los mercados.
De hecho, eso aplica inclusive en el SEO. Por ejemplo, qué piensas que es más fácil posicionar de las siguientes opciones:
- «Comprar teléfono Galaxy s23 ultra color blanco usado».
- «Galaxy s23»
Muy seguramente es más sencillo posicionar la primera palabra clave (long tail) que la segunda. Por supuesto, la segunda palabra clave va a tener más tráfico web, pero no todas las personas que busquen «Galaxy s23» tienen la intención de comprar el teléfono. Al menos no en ese momento y es muy posible que la persona que utilice la primera palabra clave sí tenga la intención de comprar.
Por ende, aunque tiene menos tráfico web, puede ser más redituable posicionar la primera palabra clave.
Pasa lo mismo con los nichos de mercado. Si bien sueles tener menos clientes, puedes satisfacer mejor sus necesidades y crear un negocio redituable. Inclusive puede que te enfrentes a menor competencia o menos fuerte.
Desventajas del marketing concentrado
Posiblemente la desventajas más grandes del marketing de nicho son las siguientes:
| 1. Con el paso del tiempo es posible que su nicho de mercado se deteriore y por ende, que las ventas disminuyan. De hecho, es posible que llegue a tal punto que el negocio tenga que cerrar. |
| 2. Al principio un nicho de mercado puede tener poca competencia (no tan fuerte) y podría seguir así, sin embargo, siempre existe la amenaza de que un competidor fuerte se percate de las oportunidades que está dejando ir y se añada a la competencia. |
¿Quién debe de usar la estrategia?
Posiblemente las empresas pequeñas son las que deberían de pensar en usar la estrategia de marketing concentrado, ya que cuentan con menos recursos que las empresas grandes y es mejor que utilicen sus recursos de manera más eficaz y eficiente.
